Сцена та простір за кулісами – два основних робочих місця акторів. На сцені вони демонструють свою майстерність, змушують глядачів плакати, сміятися, ненавидіти, співпереживати. За лаштунками ж, відбувається те, що не видно глядачеві, там немає самої гри, але завдяки закулісним процесам глядач отримує те, за чим приходить в театр.
Аналогію з театром можна провести з усіма видами людської діяльності, і, зокрема, з продажами. Те, що бачить покупець – сцена. А що відбувається за лаштунками продажів? Давайте заглянемо разом.
За лаштунками продажів є деякі таємні правила, яких продавців вчать дотримуватися.
- Знання цільової аудиторії і їх потреби.
Актори театру продажів повинні бути впевненими в собі та вести себе з гідністю. Вони повинні досконально знати товар, який пропонують, його характеристики і властивості, а також, потреби, які цей товар здатний задовольняти. На основі знання цих потреб вони дізнаються потенційних покупців.
- Взаємодія з «глядачем»
Подібно до того як артисти взаємодіють з глядачем, менеджери з продажу повинні взаємодіяти зі своїми покупцями. Це робиться за допомогою питань до покупця. Близько 30% часу продавці повинні говорити, а 70% – активно слухати і заповнювати прогалини в інформації про покупця. Покупцеві повинно здаватися, що продавець щиро цікавиться ним.
- Пробудження уяви «глядача»
Продавець повинен описувати товар використовуючи найяскравіші прикметники, які малюватимуть в голові у покупця барвисті картинки. Опис повинен бути оповитий красивими словами, фразами та литися немов пісня.
- Надання фактів
Менеджер з продажу повинен володіти знаннями про товар та показувати їх в діалозі. Можна вдатися до цифр та статистики. При цьому важливо бути чесним та правдиво допомогти покупцеві побачити всі вигоди пропозиції.
- Нецензурна лексика
Незважаючи на стрімку зміну мови театру, нецензурній лексиці там все ж немає місця. У продажах крім заборони нецензурної лексики існують фрази, які можуть образити покупця тому на них накладено табу.
- не вказувати на відсутність чогось у покупця;
- не говорити про «дешевизну» товару.
- Глядач завжди прав
Якщо глядач не повірив акторам – ніхто не посміє звинуватити його в тому, що глядач не розбирається в суті акторської майстерності. Глядач керується почуттями та емоціями, які актор в ньому пробуджує. Також і з продажами. Якщо продавець не зміг переконати покупця, це означає лише те, що продавець десь не допрацював.
Ось такі правила існують за лаштунками продажів. Як бачимо хороший продавець повинен бути трішечки актором. Щиро слухати кожне слово покупця, сміятися з його жартів, співчувати, розділяти страхи. При цьому він повинен грати свою роль, але не ставити її вище інтересів свого глядача.
