Робота із B2B клієнтами достатньо складний процес, який вимагає постійного вдосконалення і створення привабливих умов співпраці. Особливості B2B продажів полягають у тому, що ви працюєте не на кінцевого споживача, а на цілу компанію, у вас десятки конкурентів, яких ви ніяк не заховаєте від потенційних клієнтів. У роботі з B2B вам потрібно не просто постійно триматися на плаву, а грести не покладаючи рук, доводячи унікальність свого бізнесу і його необхідність клієнту. Давайте позначимо основні проблеми B2B і складемо план успішного завоювання клієнтів.
Як продавати B2B? Доведіть що ви потрібні!
Почнемо з простого психологічного прийому. Відскайте те, що вам заважає або змушує сумніватися і розробляйте стратегію правильної подачі товару. Щоб було простіше скласти план співпраці, узагальніть для себе компанію у щось єдине, уявіть її як одного споживача. Важливо зрозуміти його головні проблеми і потреби та розібратися, яке рішення для них ви можете запропонувати.
- Проаналізуйте, чим займається компанія
- Для чого їм стане в нагоді така продукція?
- Чому вони повинні обрати саме вашу продукцію із десятків пропозицій?
Маючи тверді аргументи на кожен пункт, ви набудете солідності та привабливості для потенційних клієнтів. Співпраця із бізнесом не побудується, як зі споживачем – на гарній картинці та вмілій презентації. Тут потрібні чіткі рішення проблем та беззаперечні конкурентоспроможні переваги ваших пропозицій.
Важливий момент: ви повинні ручатися про якість. Якщо 1 людина залишиться незадоволена вашим товаром, це забудеться. Максимум – дізнається кілька її знайомих. Але якщо великою партією товару буде незадоволена компанія-замовник, проблем не уникнути. Ви повинні не просто пропонувати гарантовану якість, але й переконати у ній бізнес-партнера. Тільки коли клієнт повірить у вашу унікальність і необхідність, тоді у вас може скластися вдала угода.
3 помічника у продажах
Отже, для вас важлива бездоганна репутація, висока якість та низка вигод для клієнтів. На що іще варто звернути увагу вашій компанії?
- Корпоративний сайт. Без перебільшень, це візитка, яка покаже рівень розвитку, успіху і затребуваності вашої компанії. Сайт повинен бути:
- на верхівці у пошукових системах;
- з оригінальним дизайном і зрозумілим меню;
- із можливістю швидкого зв’язку із представником компанії.
- Взаємодійте зі своїми клієнтами. Інформуйте, сповіщайте, пояснюйте, знайомте з товарами. Часто компанії проводять презентації, екскурсії, інформаційні зустрічі. Чим більше гостей туди запрошено і чим цікавіше фахівці розкажуть про товари, тим більше можна залучити нових партнерів.
- Швидке реагування. Час – гроші. І ваші, до речі, теж. Тому чим швидше і якісніше ви відреагуєте на звернення клієнта, тим більше у вас шансів завоювати його. Усі хочуть отримати вичерпну відповідь якомога швидше.
Сформуйте позитивну привабливу репутацію своєї компанії. Вона повинна подобатися, викликати довіру і бажання працювати. Із якісним товаром і правильно розробленою стратегією просування можна налагодити тривалі та взаємовигідні B2B відносини.
