Людині властиво постійно щось порівнювати. Оцінки із сусідом по парті, домашній пиріг із випічкою з кондитерської і особливо – товари та послуги різних компаній-виробників. Так, зіставлення конкурентів неприємно, але його можна успішно використовувати на власну користь. Усі секрети – читайте далі.
2 кроки у боротьбі за репутацію
Чому вас порівнюють? Шукають найвигіднішу пропозицію. Якби клієнт був абсолютно впевнений у вашому супернику, він би навіть не став шукати зв’язку із вашою компанією. Порівнюють – значить обирають. І у вас є істотний шанс схилити клієнта на власну користь. Так що ж робити, якщо проводять паралелі між вами та конкурентом?
КРОК 1. Дізнатися про конкурента все
Знайте свого конкурента в обличчя. Дуже важливо знати не ринок в цілому, а кожного суперника конкретно. Визначте найбільш актуальних конкурентів – тих, із якими у вас ідентичний товар, чия продукція знаходиться із вашою приблизно в одному ціновому сегменті. Вивчіть асортимент і всі пропозиції, знайдіть спільні сторони, а також те, чим вони відрізняються від вас, виділіть їхні сильні сторони і обов’язково слабкі. Якщо проти їхніх слабких ви зможете знайти свою сильну – буде просто чудово. Наприклад: у компанії «Х» нижче ціна, але у вас, компанії «Z» – вища якість. Знайдіть на кожен мінус свій плюс.
Навіщо це потрібно? Іноді доводиться зустрічатися із досвідченим клієнтом. Він постійно користується продукцією конкурентів та знайомий із нею до дрібниць. Ідеально знає усі ціни та особливості товару. Може задавати масу каверзних питань. І якщо ви не відповісте на них чітко, впевнено й переконливо – битва за клієнта програна. Тільки за допомогою абсолютної інформованості та знання переваг ви зможете «бити карти» та доводити свою унікальність перед іншими виробниками.
Пам’ятайте: критикувати конкурента – категоричне табу. Тим самим ви заявляєте про свою неспроможність та слабкі сторони. Були б у вас незаперечні переваги, ви б ніколи не стали критикувати противника, а гордо озвучили б свої позитивні якості.
Дивіться на перший крок, як на стратегічний маневр, професійну підготовку до усіх майбутніх боїв.
КРОК 2. Покажіть чітку різницю
Як це зробити? Поясніть людині, що ви та ваш конкурент не компанії-близнюки і навіть не двійнята. Покажіть вашу основну відмінну рису. Багато дрібних плюсів можуть загубитися, звучати невпевнено та непереконливо. Це має бути дуже істотна перевага, яка доведе клієнту чому саме ви йому підходите.
Розглянемо на прикладі. Припустимо, ваш конкурент продає теплі шарфи із натуральної ангори, а ви – з її штучного, але не менш теплого аналога. Так, їх шарфи дуже приємні, якісні та рятують від будь-яких холодів, але вони:
а) категорично протипоказані людині з алергією;
б) при пранні у машинці втрачають вигляд та форму.
А що стосовно ваших?
а) вони абсолютно гіпоалергенні, підійдуть навіть немовляті (!);
б) без втрат переносять прання навіть на великих оборотах.
Відчуваєте різницю? Допоможіть відчути її й своїм клієнтам. Не відмовляйте, але покажіть відмінність. Ви кращі в цьому і не гірші в іншому. І крапка. І далі вибір за клієнтом.
Усвідомивши свою перевагу та підтвердивши її, важливо не зупинятися. Битва за клієнта триває навіть після перемоги. Конкурент не дрімає! Тільки-но ви розслабитеся, спочиваючи на лаврах, вони знайдуть нові способи переманити у вас клієнтуру. Ви знаєте все про своїх суперників. Використовуйте це. Шукайте та пропонуйте людям те, чого немає ні у кого іншого. Це має бути «фіча», що не просто відрізняється від усіх, але й дуже корисна для споживача. Та сама, за яку варто купити ваш і тільки ваш товар.
- шукайте ексклюзивність;
- вдосконалюйтесь;
- впевнено та зрозуміло говоріть про переваги клієнтам;
- будьте чесними – брехня не на користь репутації;
- намагайтеся йти хоч на півкроку, але попереду конкурентів.
Вашим козирем має стати впевненість у своїй компанії та висока обізнаність у справах компанії-конкурента. І тоді порівнювати будуть не вас, а із вами.
